어떤 비즈니스던지 경쟁 관계가 있습니다.
그래서 다각적인 영업 방법을 개발하고 있는 것이죠.

고객에게 "웨 우리 상점을 찾았나" 라고 물으면 많은 고객이 "가까워서.." 라고 답하는 경우가 제일 많습니다. 그렇지 않은 경우도 있지만 고객은 거리가 가까워서, 편리해서 찾은 경우가 대부분 입니다.

레스토랑의 예를 들면 한집 건너 레스토랑 이 있는 것 같은 생각이 들 때도 있습니다. 이것은 경쟁자와 아예 나란히 있는 셈이죠. 고객의 입장에서 보면 거리가 선택의 기준이 되기 어렵다는 말이 됩니다.

레스토랑 비즈니스는 가만히 않아서 오는 고객만 접대 잘하면 된다고 생각 하십니까?
음식만 맛있으면 된다고 생각 하십니까?
모든 레스토랑이 그렇게 생각 하고 있다면 고객에게 다가가는 것은 어떨까요?
그래서 우리 레스토랑을 알리는 안내장을 돌리기로 했다고 합시다.
이것은 신문사를 통하여 신문과 함께 안내장을 돌린다던가, 우체국을 통하여 안내장을 발송하는것과는 다른 개념 입니다. 고객을 직접 방문하여 눈을 마주보고, 우리 레스통랑을 소개하면서 안내장도 같이 제공 하는 것을 말합니다. 이것을 우리는 "유효면담" 이라고 말합니다. 고객을 방문했는데, 사람이 없어서 안내장만 놓고 온것은 "유효면담"이 아닙니다.

이렇게 결정을 하고 나면 점점 어렵다는 생각이 들게 됩니다. 찾아가야 할 곳이 너무 많기 때문 입니다.

경쟁 관계에 있는 레스토랑도 같은 생각을 갖지 안을까요?
문제는 인력 입니다. 누가 나가서 안내장을 돌릴 것이며 얼마나, 어디에 돌려야 할 것인지..

이것은 사실 전쟁과도 같은 상황 입니다.
세계 2차 대전 때 영국 군 전투기와 독일군 전투기가 전투를 한 경우를 연구한 사람이 있습니다.
한쪽의 전투기가 20대이고 상대방 전투기는 10대인 경우 20대가 출격한 쪽이 승리를 하는 것은 자명한 일입니다. 문제는 그 비율 입니다. 20대가 출격한 쪽은 단 2대를 잃어버렸는데, 10대가 출격한 쪽은 전멸 한 것입니다.처음에는 20:10 이었는데, 곧 20:8 이 되고, 19:6 이 되는 식이지요. 점점 비율이 달라지면 짧은 시간에 결말이 나고 맙니다.


서양만 이런 연구가 있는 것이 아닙니다.

손자병법에서는 아군과 적군의 수를 따져서. '수에서 밀리면 결코 싸우지 말라'고 합니다. 아군이 적군의 10배가 될 때는 포위하고, ... 적보다 병력이 적으면 반드시 싸움을 피해라고 합니다. ... 병력의 수가 많으면 유리하다는 것이지요.


다시 우리 레스토랑 전쟁으로 돌아와서 우리도 상대방 보다 많은 영업 사원을 내 보내면 아까 전투기 공중 전과 같은 결과로 유리하게 승리할 것입니다.
그러나 현실은 그렇지 않습니다. 직원, 다시 말해서 병사를 많이 보유하는 것이 어렵기 때문 입니다.

그렇다면 어떻게 하면 될 까요?
지역을 나누는 것입니다.
예를 들어 도로 A 와 도로 B 사이, 일정 구역을 나누어서 공격을 하는 것입니다. 

이것은 일정 지역내에 적군보다 많은 병사를 투입한것과 같은 효과를 갖게 됩니다. 광범위한 지역에 투입한 것 보다 지역을 한정하면 단위 면적당 병사의 숫자가 적군보다 우위에 서게 되는 개념이죠.
안내장을 돌리기로 했다면, 그 지역의 70% 이상의 고객을 확보할 때 까지는 다른 지역은 쳐다보지도 않는다는 식입니다.

안내 장 1000장을 1000군데 나누어 준 것과, 1000장을 300곳에 3번이상 나누어주는 것과는 천지 차이가 납니다. 한 곳은 생전 처음 찾아 왔지만, 지역을 나누어 공략하면 여러 번 찾아 간 것이 되고 고객으로 연결될 확률이 그만큼 높아 진 것입니다.

나머지 지역은 버린 것 같다 구요?
그렇지 않습니다. 일단 고객을 만들고 못만드는것이 중요하고, 한번 거래가 진행된 곳은 관리만 하면 되기 때문입니다.
그리고 다른곳은 다음 기회에 공략하는 것입니다. 

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